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采购部门对降本增效的重要性
发布时间:2013-08-27 11:30:27            点击次数:3803 【 浏览字号: 增大 减小
  

——专访美国第一大药店连锁机构Walgreens公司国际部总监陶志艳

 

  8000多家门店,24万名员工,每家门店的平均营业面积1300平方米,年销售额超过700亿美元,而美国2012年药品销售总额是3千亿美元。这是美国第一大药店连锁机构Walgreens(沃尔格林)公司国际部总监陶志艳在早前的“2013年中国零售连锁药店年度大会”上透露的公司最新统计数据。

 

  美国医药分开有很长的历史,医院一般只设住院药房,不设门诊药房。在行业集中度高、企业连锁率高、商品结构多元化、以药妆店和便利店为核心的美国零售药业里,药店的采购部门在企业中扮演着越来越重要的角色。陶志艳表示,采购部门需要降低采购成本、提升营业额,同时通过兼并与收购体现联合采购的优势。

 

  “就组织架构而言,沃尔格林的采购部门通常按照主要产品进行划分。”陶志艳介绍,在药品采购上,非处方药大约占30%,处方药占70%,这与国内有一定区别。非处方药的业务分为OTC产品和医药保健品、日用消费品、美容类产品三大类,处方药采购主要分为专利药、非专利药和普药,在每个大类中又会按照具体的品类进行细分。

 

  据了解,美国药店在过去三四年发生了一些变化,出现了不少旗舰店,这些门店的经营面积大约为3000平方米,是普通门店的3倍,主要拓展经营额外的日用消费品业务和美容品业务,这就对采购人员、采购经理或买手在做采购决策时提出新的要求。

 

  实际上,除了选择产品的判断力,陶志艳认为,采购部门在日常工作中还需要与公司其他部门保持紧密的沟通与协作,这样才能达到最高的采购效率。”中国药店:www.zgyd.org

 

  在非药品采购上,采购部门首先需要紧跟零售业态的发展,随着新型业务模式的发展,食品、美容产品逐步引入到零售药店,采购团队需要具备新知识,采购新产品以迎合消费者需求。

 

  而在市场促销时,采购部门应与市场部紧密合作,与生产企业及时沟通,确定合适的采购量和价格;在产品开发上,尤其是近年越来越多的零售企业开始注重自有品牌的开发,这不但增加了利润率,企业品牌还得以提升,在美国市场自有品牌现在能占到15%~20%的销售份额,因此,采购部门可以与自有品牌的产品开发部门合作选择有针对性、有特色的产品进行开发。

 

  那么,70%的处方药销售,又是如何进行管理的?处方药主要分专利药、非专利药两类,据介绍,沃尔格林公司的采购部门设计也是从这两方面入手,通过不同产品细分,把采购部的采购经理和买手按照产品进行职责划分。

 

  “因为零售药店的核心业务是药品,采购人员在对药品做决策时,首先要确保病人需要的药品在药店里都有供应,这是采购最关键的目的,如果病人到店里没买到需要的药品,这位客人很可能就此流失;第二,采购药品同样需要达到最低成本和最高销售和利润率的目标;第三就是一定要选择高质量的产品,确保达到FDA或cGMP的标准。”陶志艳表示。

 

  在部门间的协作上,药品采购部门需要与供应链和药品咨询部门保持紧密联系。供应链是确保药品在门店的库存,而药剂师在药品咨询上起重要作用,他们每天与病人交流,会把病人的消息及时反馈给公司,而采购部门则将产品的药性、功能等各方面的信息通过药剂师传递给病人,最终目标是确保病人的满意度。

降低采购成本

 

  谈到采购成本的降低,优秀的采购团队建设和采购人员的培养或是基本。在采购团队的组织管理上,包括沃尔玛、家乐福等在内的国际零售企业,采购人员都是实行轮岗制。陶志艳表示:“轮岗制度对采购人员来说,不仅能扩充知识面,提升技能,同时也能打破采购人员和企业的关系,防止腐败的发生。”在薪酬激励方面来讲,企业一般都会实行底薪和奖金来鼓励采购人员做出最好的决策。

 

  而采购人员自身必须具备很强的谈判能力、良好的职业道德、挑选好产品的眼光以及很强的分析能力,时刻以客户为中心。

 

  具体到企业,陶志艳介绍了国际上通行的四种做法:

 

  首先是集中采购,这包括公司总部的集中采购、有限的区域采购以及采购联盟的集中采购。“集中采购对连锁企业而言是一个非常重要的管理职能。”陶志艳说,目前集中采购在中国似乎较难实现。一方面是区域性差异比较大;另一方面,连锁企业地区性的采购职能难以去除。她建议无论是大企业还是小企业,都应以开创性思维尽量把采购集中在总部,打破传统采购模式,降低采购成本。

 

  第二个做法是海外低成本采购,主要分低成本生产国或区域采购以及有税收优惠政策的采购。比如,很多欧美企业会到亚太地区进行非药品的采购等。陶志艳指出,中国企业可以打开思路,尝试到泰国、缅甸等地采购非药品,到印度等地采购药品等。

 

  第三种是通过兼并与收购体现协同采购的优势。企业通过并购进入新市场,找到新客户,这时必须充分发挥协同作用,创造更多价值。

 

  最后,则是通过创新型的采购模式来创造企业价值。采购模式是不断变化的,最早的采购模式是传统的买卖模式;买卖双方合作多次后,在传统买卖的基础上会协商进行定量和定价的长期采购合作;随着合作的深入,双方会在定量承诺的基础上探讨市场排他性的采购关系,这对双方都有好处;在采购的基础上,可能还会有进一步的财务投资和新产品合作开发,进而是能将双方利益紧紧结合在一起的股权投资。

 

  陶志艳透露:“今年我们与联合博姿就进行了一个战略股权投资合作,采取创新型采购模式建立长期的合作伙伴关系。从历史的眼光来看,一个传统的业务模式、管理模式可以创新演变,为企业创造更多价值。”

 

 

 
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